Identifique los diferentes perfiles de vendedores y reconozca las prácticas que suelen manejar. ¿Qué es lo más efectivo y productivo? Sin duda, aquello que tiene en cuenta la evolución de los clientes, su acceso a la información y el valor que esperan de su trusted advisor.
Todos tenemos una identidad digital. Una presencia en línea que complementa, y en algunos casos reemplaza, nuestra identidad física. ¿Qué dice su identidad digital sobre usted? ¿Cómo afecta su presencia digital la relación con sus clientes actuales y potenciales?
La construcción de un modelo de identidad digital (basado en lo aprendido en la sesión de identidad digital) le permitirá generar valor en su proceso de presentación a clientes nuevos y en procesos de venta.
Diferentes herramientas con diferentes públicos objetivos y valores agregados dentro de la dinámica y posicionamiento como trusted advisor.
LinkedIn, Youtube, artículos de interés, blogs y herramientas como Mural, Vimeo o Mentimeter. ¿Cómo explotarlas a su favor?
Mejores prácticas, funcionalidades, usabilidad, ¿por qué usarlo?, indicadores de éxito. Potenciando LinkedIn Sales Navigator.
Conceptos básicos y ejemplos prácticos de marketing digital enfocado en estrategias de redes sociales, content marketing, newsletter, uso de landing pages, SEO & AdWords y micro contenido.
Trabajar en casa tiene varios retos asociados al manejo del tiempo, las distracciones, la comunicación y colaboración con el equipo, entre otros.
Conocer los retos del flujo de caja, revenue exponencial, flexibilidad en negociaciones, customer centric success, cross selling & upselling de base instalada y cómo cocrear e innovar con el cliente.
Impacto de los modelos de servicios “as a service” en los procesos de venta tradicionales. Estrategias de posicionamiento y competencia vs. modelos cloud.
El nuevo paradigma de la nube: modelos de negocio y rentabilidad. ¿Cómo transformar su negocio (como partner) de cara a cloud?
Profundización en los conceptos de solution selling. Construcción de modelos efectivos de presentación de soluciones basadas en las necesidades del negocio.
Introducción al concepto del elevator pitch, funcionalidad y casos de uso. Construcción de un elevator pitch que permita abrir puertas y generar nuevas oportunidades de negocio.
Lead developers, marketing, digital sales, ventas, ejecutivos y directivos de los equipos. Una máquina armónica, productiva, fluida, con impacto específico y focalizado en los resultados de ventas.
Montaje de un DGB, participantes, reglas de funcionamiento, KPI, modelos de seguimiento, integración entre áreas y evolución de oportunidades.
Medición, resultados, pipeline y forecast KPIs. Modelos de seguimiento de oportunidades, variables a cuantificar, tiempos de medición, preguntas claves para determinar la calidad del pipeline y el trabajo de los equipos de ventas.
Conceptos básicos de negociación, tips & tricks, generación de confianza, metodologías de búsqueda de acuerdos, etc. Ejercicios de entrenamiento en conceptos básicos de negociación.
Presentación de los aspectos más relevantes en la estructuración de propuestas. Modelos y variables de construcción de casos de negocio para apoyar los procesos de consecución de aprobaciones internas en el cliente.
Tendencias tecnológicas que están impactando el proceso de ventas en este sector y los roles de los compradores e implementadores de tecnología en los clientes.
Los clientes están cambiando: de tener una orientación hacia productos y soluciones ahora están en la búsqueda de experiencias de valor de inicio a fin.
Hoy invierten mucho más tiempo evaluando e investigando antes de contactar a sus vendors o proveedores.
Los decision makers están inundados de información: ¿qué revisan en realidad?
Perfiles de diferentes tipos de vendedores y prácticas que suelen manejar. ¿Qué es lo más efectivo y productivo entendiendo la evolución de los clientes, de su acceso a la información y del valor que esperan de su trusted advisor?
Ejercicio de identificación de patrones y características de los clientes actuales y los ideales con el fin de generar estrategias de atención para ellos.
Segmentación de mercados, industrias, criterios de segmentación (tamaño, sub industrias, ingresos, geografía, métricas de negocio, entre otros), matriz cruzada contra su portafolio y los diferentes tipos de soluciones.
Contactos, áreas de negocio, dónde está y a dónde debe llegar.
Introducción al customer opportunity canvas y a la metodología de construcción del plan de cuentas basado en oportunidades. Presentación de esquemas de account planning y trabajo in-depth sobre los pasos del ciclo de ventas en el customer opportunity canvas. Profundización en el concepto de customer lifetime value.
Continuación del desarrollo del customer opportunity canvas y profundización en los conceptos asociados a cada etapa del ciclo de ventas bajo la metodología del plan de cuentas basado en oportunidades
Presentación de esquemas de account planning y trabajo in-depth sobre los dos primeros pasos del ciclo de ventas:
1. Assessment & qualification.
2. Discovery.
Trabajo in-depth sobre los cuatro últimos pasos del ciclo de ventas:
3. Solution development.
4. Solution presentation.
5. Resolution.
6. Closing, documentation, PO.
Análisis de los vectores de calificación de una oportunidad y su seguimiento en el ciclo de madurez del proceso comercial.
Parámetros para llevar un cierre de manera articulada y consensuada con todo el equipo interno y del cliente.
Las conversaciones críticas, preguntas y discusiones son cruciales para ser claros y asertivos en el plan para la consecución de objetivos.
Liderar es más que influir: es percibir la necesidad sentida o inconsciente de cambio de la gente para convertirla en una acción positiva para los demás.
Se desarrollan las habilidades de comunicación oral (escuchar, preguntar y actuar) para optimizar el proceso de comunicaciones personales y con los demás.
El vaivén emocional se convierte en una desventaja para el establecimiento de relaciones sólidas. Esta inestabilidad tiene esperanza al aprender a manejar el combustible emocional como una cura.
Sensibilizar sobre la importancia de trabajar en equipo y fomentar la unidad para el logro de los objetivos propuestos.